Xây dựng chiến lược giá khách sạn phù hợp, đúng thời điểm giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của mình.
Chiến lược giá khách sạn là gì?
Chiến lược giá khách sạn (Hotel Pricing Strategy) là chiến lược, đường hướng, cách thức, phương pháp đặt giá cho dịch vụ vụ lưu trú và dịch vụ khác của khách sạn tại mỗi thời điểm khác nhau để đạt được mục tiêu tăng khách hàng, tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận.
3 chiến lược giá chính trong marketing
Chiến lược giá hớt váng (Market Skimming Pricing)
Chiến lược giá hớt váng là khi sản phẩm được tung ra thị trường sẽ bắt đầu với mức giá rất cao để đa hóa lợi nhuận có được từ phân khúc khách hàng tầm cao. Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm công nghệ. Ví dụ điển hình là các sản phẩm Iphone của Apple.
Chiến lược giá hớt váng cũng thường được áp dụng đối với các khách sạn mới mở cửa. Mức giá tuy không quá cao so với đối thủ cạnh và mục đích cũng không phải là tối đa hóa lợi nhuận mà là định hình phân khúc thị trường dựa vào sản phẩm dịch vụ mới, sau đó từ từ giảm giá để cân bằng với đối thủ.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market Penetration Pricing)
Trái ngược với chiến lược giá hớt váng, chiến lược giá thâm nhập thị trường sẽ bắt đầu với mức giá thấp nhất có thể, sau đó từ từ nâng lên. Mục tiêu của chiến lược này là đánh chiếm thị phần, doanh nghiệp thậm chí chịu lỗ để đạt được mục tiêu. Nhóm sản phẩm phù hợp với chiến lược giá này là thực phẩm, dầu gội, bột giặt, sữa tăm, … Các khách sạn thường sẽ không áp dụng chiến lược giá này.
Chiến lược giá trung tính (Market Neutral Price)
Chiến lược giá trung tính hay trung bình là cách doanh nghiệp đặt giá ngang bằng với giá trung bình của thị trường. Mục tiêu là an toàn, tránh rủi ro. Nhiều khách sạn mới mở cửa cũng áp dụng chiến lược giá này.
10 chiến lược giá khách sạn giúp tối đa hóa lợi nhuận
Giá phòng khách sạn thường được điều chỉnh dựa trên nhu cầu, phân khúc khách hàng và các yếu tố khác, điều chỉnh hợp lý là chìa khóa cho kinh doanh thành công. Trong bài viết này, Tophotel.vn cung cấp cái nhìn sâu sắc về 10 chiến lược giá khách sạn tốt nhất nên áp dụng trong chiến lược quản lý, tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận.
Chiến lược giá khách sạn dựa trên dự báo
Chiến lược giá khách sạn quan trọng nhất là đặt giá dựa trên dự báo. Về cơ bản, điều này có nghĩa là giá phòng khách sạn sẽ được tính dựa vào dự báo nhu cầu trong tương lai. Ví dụ: Vào mùa cao điểm nhu cầu đặt phòng lớn dẫn đến giá phòng cao hơn, ngược lại mùa thấp điểm giá sẽ thấp hơn. Thực hiện tốt điều này sẽ giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu.
Một chiến lược dự báo mạnh mẽ là một chiến lược dựa trên các hồ sơ chính xác, với các dữ liệu lịch sử chẳng hạn như công suất phòng, doanh thu, giá phòng và chi tiêu trung bình cho mỗi phòng. Ngoài ra, điều quan trọng là sử dụng dữ liệu đặt phòng trong quá khứ, cũng như xu hướng thị trường hiện tại và tương lai.
Sau khi tổng hợp, phân tích dữ liệu lịch sử khách sạn đưa ra quyết định về giá. Ví dụ, theo lịch sử đặt phòng vào tháng 1 nhu cầu đặt thường ở mức thấp, khách sạn có thể xem xét giảm giá để thu hút khách hàng.
Chiến lược giá cân bằng
Nói một cách đơn giản, chiến lược giá cân bằng là chiến lược một mức giá chuẩn cho tất cả các kênh phân phối trực tuyến. Lợi ích chính của chiến lược này là mang lại sự minh bạch cho khách hàng. Đồng thời nó cũng đáp ứng điều kiện tiên quyết của các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) như Expedia và Booking.com.
Thách thức chính của chiến lược giá cân bằng là trên thực tế phí hoa hồng trả cho các OTA là khác nhau cho nên nó ảnh hưởng đến các đặt phòng trực tiếp. Tuy nhiên, việc tăng đặt phòng trực tiếp có thể được kích thích theo cách khác ngoài điều chỉnh giá, chúng tôi sẽ đề cập trong phần tiếp theo của bài viết này.
Chiến lược giá theo phân khúc
Một trong những chiến lược giá khách sạn được sử dụng phổ biến nhất trong ngành khách sạn là giá theo phân khúc. Đây là cách đặt mức giá khác nhau cho cùng một loại phòng khi bán cho các phân khúc khách hàng khác nhau.
Trong “thị trường mở” giá phải tuân theo chiến lược giá khách sạn cân bằng, giá cho các phân khúc doanh nghiệp có thể thấp hơn, đặc biệt nếu doanh nghiệp cam kết số lượng phòng hoặc số bữa ăn nhất định. Một lựa chọn khác là bán số lượng lớn các loại phòng cho các đại lý du lịch với mức giá thấp, các đại lý du lịch có thể kết hợp các loại phòng trong một gói.
Chiến lược sử dụng mã giảm giá để kích thích đặt phòng trực tiếp
Mặc dù chiến lược cân bằng giá có thể chặn một số ưu đãi về giá khi đặt phòng trực tiếp. Nhưng khách sạn có thể sử dụng mã giảm giá để khuyến khích đặt phòng trực tiếp trong tương lai.
Vì vậy, khi khách lưu trú tại khách sạn mà đặt phòng qua bên thứ ba, bạn có thể cung cấp cho họ mã giảm giá với bất kỳ đặt phòng trực tiếp nào trong tương lai. Điều này cho bạn lợi ích kép, một là tạo vòng lặp kinh doanh, hai là khuyến khích họ đặt trực tiếp trong tương lai.
Chiến lược giá khách sạn theo gói (package)
Một lựa chọn chiến lược giá khách sạn đáng tin cậy khác cho những khách sạn muốn tối đa hóa doanh thu là tạo ra các gói, gói buộc khách hàng trả nhiều hơn tiền phòng, nhưng đổi lại khách được sử dụng các sản phẩm dịch vụ gia tăng như bữa ăn, vé chơi golf, spa ….
Trong các gói, giá phòng có thể thấp hơn khi bán đơn lẻ, bù lại khách sạn bán được nhiều sản phẩm dịch vụ cùng một lúc.
Chiến lược giá theo thời gian lưu trú (LOS)
Đúng như tên gọi, thời hạn lưu trú dựa trên việc điều chỉnh giá theo thời gian lưu trú. Trong một số trường hợp, chẳng hạn như khi nhu cầu vượt xa nguồn cung, bạn có lợi khi thực hiện quy tắc buộc khách có nghĩa vụ phải giữ một số ngày tối thiểu. Trong những trường hợp như vậy, mức giá thấp hơn có thể không phải lúc nào cũng cần thiết.
Mặt khác, khi nhu cầu thấp hơn, bạn có quyền khuyến khích khách ở lại lâu hơn bằng cách cung cấp cho họ mức giá thấp hơn nếu họ ở lại nhiều ngày, dẫn đến tổng số phòng không sử dụng ít hơn.
Chiến lược giá dựa vào chính sách hủy phòng
Chính sách hủy phòng của một khách sạn có thể góp phần vào chiến lược giá khách sạn và giúp tăng doanh thu. Chẳng hạn, một lựa chọn là tính mức giá thấp hơn với điều kiện khách không thể nhận được tiền hoàn lại trong trường hợp họ hủy phòng, trong khi mức giá cao hơn được tính khi khách linh hoạt hơn với việc hủy.
Điều này có giá trị đặc biệt trong các khách sạn có nhu cầu cao. Bằng cách tính giá thấp hơn, để đổi lấy việc không hoàn lại tiền, các khách sạn đông khách được hưởng lợi từ việc bán phòng một cách hiệu quả trong trường hợp hủy bỏ.
Chiến lược bán hàng liên quan (Up-selling)
Nguyên tắc cơ bản của việc bán hàng liên quan đến việc khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho việc mua hoặc đặt chỗ hiện tại của họ và đó là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả nào trong ngành khách sạn.
Điều này có nghĩa là khuyến khích khách nâng cấp lên phòng tốt hơn hoặc trả giá phòng cao hơn để có view (tầm nhìn) hấp dẫn hơn. Nó cũng có nghĩa là thuyết phục họ trả nhiều tiền hơn cho một chiếc giường cỡ king. Up-selling thường thành công nhất trong quá trình đặt phòng, vì vậy có lợi khi thúc đẩy các tùy chọn nâng cấp trong khi khách đang phân vân lựa chọn của mình.
Chiến lược bán chéo (Cross-Selling)
Cross-selling là một khái niệm tương tự như Upselling, nhưng thay vì khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn so giao dịch mua hiện tại.
Trong ngành công nghiệp khách sạn, điều này thường đề cập đến các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như các tour du lịch địa phương, mát xa hoặc dịch vụ phòng tập thể dục. Nói chung, bán chéo có hiệu quả nhất sau khi đặt phòng ban đầu đã được thực hiện, nhưng trước khi khách thực sự đến. Vì lý do này, nó thường đạt được tốt nhất thông qua các email quảng cáo.
Chiến lược quản lý đánh giá
Cuối cùng, các đánh giá tốt hơn có khả năng dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Trong khi đó, khách cũng thường sẵn sàng chi nhiều hơn cho các phòng trong khách sạn có đánh giá tích cực, bởi vì họ tự tin hơn với lựa chọn của mình. Thật vậy, khi hai khách sạn cung cấp một sản phẩm tương tự nhau, khách sạn có đánh giá cao hơn thường sẽ được khách hàng lựa chọn.
Vì lý do này, để tối đa hóa doanh thu, điều quan trọng là phải có một chiến lược quản lý đánh giá toàn diện. Điều này có nghĩa là cung cấp trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, khuyến khích khách để lại đánh giá và phản hồi nhanh chóng và thành thạo các đánh giá và phản hồi được đăng trên các trang truyền thông xã hội.
Tối đa hóa doanh thu trong ngành khách sạn phụ thuộc vào việc thực hiện các chiến lược giá khách sạn phù hợp, đây là một phần quan trọng trong chiến lược quản lý doanh thu khách sạn. Thông thường, điều này đòi hỏi phải sử dụng dự báo để hiểu và dự đoán nhu cầu, cũng như sẵn sàng điều chỉnh giá phòng một cách linh hoạt, sử dụng các kỹ thuật bán thêm, bán hàng chéo và quản lý phản hồi của khách hàng trực tuyến.